前言：
    “人”是企業(yè)第一生產(chǎn)力的觀點已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所認同并實踐。
    在管理實踐之中，更有一些企業(yè)把人力資源放在戰(zhàn)略的地位進行思考和規(guī)劃，并取得不俗的業(yè)績。在整個人力資源管理系統(tǒng)中，培訓往往是最不容易做好的環(huán)節(jié)之一。當然其中設計的因素很多。
    在營銷咨詢領域，根據(jù)筆者觀察，為了促進企業(yè)經(jīng)營革新，全面提高銷售人員的素質(zhì)，以創(chuàng)造企業(yè)和銷售人員個人的更大業(yè)績，使銷售人員適應外部競爭環(huán)境變化和增強競爭能力，多數(shù)企業(yè)會采用PDCA（教育培訓-提升-再教育培訓-再提高）的循環(huán)往復式銷售培訓管理模式。
    于是,銷售團隊的培訓規(guī)劃尤其顯得重要.
    下面是筆者個人的一些觀點.
 

一. 企業(yè)銷售培訓目標設置

1、 增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務，因此，必須具有一定的知識層次，這是培訓的主要目標。
2、 提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作的本領。對于銷售員來說，技能的提高不僅僅在于具備一定的銷售能力，如產(chǎn)品的介紹、演示、洽談、成交等方面技巧的提高，還包括市場調(diào)查與分析的能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助的能力與客戶溝通信息情報的能力等等。
3、 強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成的經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境。通過培訓，使企業(yè)的文化觀念滲透到銷售員的思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲的工作熱情。
 

二. 銷售培訓的具體內(nèi)容

1. 行業(yè)知識:行業(yè)動態(tài),行業(yè)發(fā)展趨勢,國家制訂的行業(yè)相關政策法規(guī),競爭對手狀況等.
2. 企業(yè)知識:企業(yè)文化,企業(yè)歷史,企業(yè)經(jīng)營理念,企業(yè)目標等.
3. 產(chǎn)品知識:產(chǎn)品原理,產(chǎn)品結構,產(chǎn)品性能,優(yōu)劣勢分析,使用維修保養(yǎng),售后服務.
4. 業(yè)務規(guī)范:企業(yè)規(guī)章制度,基礎財務管理,經(jīng)濟法,銷售流程,崗位權利與義務.
5. 市場知識:市場調(diào)查分析,消費者心理行為分析,4C,4P,4R市場手段運用基礎.
6. 銷售準備:銷售人員必備條件,基本素質(zhì),商務禮儀,職業(yè)形象塑造,職業(yè)生涯規(guī)劃.
7. 銷售促進:區(qū)域市場拓展技巧,雙贏談判技巧,客戶管理技巧,團隊合作,時間管理.
 

三. 銷售培訓的方法

    企業(yè)可依據(jù)自身條件,采用內(nèi)訓或外訓兩種形式.
    外訓主要由專業(yè)的咨詢管理公司負責實施,但是培訓科目的設置,應依據(jù)兩個原則:
    一是依據(jù)培訓對象的主需求課程來設置內(nèi)容,而不是依靠咨詢公司所能提供的培訓項目;
    二是依據(jù)企業(yè)即將要貫徹執(zhí)行的推廣內(nèi)容來設置,而不是死搬硬套執(zhí)行程序上的內(nèi)容.
內(nèi)訓由于成人學習能力的差異性比較大,培訓形式應該豐富多彩,應該屏棄傳統(tǒng)的課堂說教式培訓,多采用案例分析,角色扮演,小組會議討論,多媒體講義,戶外拓展等互動式培訓方法,以求最佳的培訓效果.
 

四. 銷售培訓績效評估

1. 成本-效益評估
    培訓成本主要包含直接成本和間接成本。
    直接成本是指設備,設施,人事和和材料四類;
    間接成本是指誤工時間,儀器損耗,追趕時間三類.
    培訓效益主要包含財務指標和非財務指標,財務指標是指企業(yè)利稅增長率,銷售管理費用降低,銷售收入增長率;非財務指標是指市場占有率,企業(yè)排名上升,銷售管理規(guī)范,人員流動率,創(chuàng)新能力等.
 

2. 員工滿意度評估

    培訓的員工滿意度主要針對企業(yè)內(nèi)部員工滿意度和企業(yè)外部員工滿意度.
    企業(yè)內(nèi)部員工滿意度是指經(jīng)培訓后的他人對培訓員工的滿意度和受訓員工自身滿意度兩方面,具體表現(xiàn)形式為缺勤率,抱怨率,離職率以及團隊合作溝通等;
    企業(yè)外部員工滿意度是指經(jīng)培訓后直接外部顧客滿意度-表現(xiàn)形式為最終顧客滿意度(產(chǎn)品投訴率,返修率和忠誠度),分銷商滿意度(銷售訂單,經(jīng)銷積極性,產(chǎn)品陳列,銷售目標);間接外部顧客滿意度-表現(xiàn)形式為銀行滿意度(信用等級),社區(qū)滿意度(社區(qū)環(huán)境勞動就業(yè)),政府滿意度(公益事業(yè)).
 

    總之,銷售培訓是個系統(tǒng)的包裝策劃工程,企業(yè)在實施銷售培訓時從源頭的培訓調(diào)查直至培訓后的績效評估, 應作出規(guī)范的適合本企業(yè)現(xiàn)狀的培訓流程制度。
    通過培訓的執(zhí)行,來激勵銷售員工創(chuàng)造性地繼承和發(fā)展國內(nèi)外營銷界多年來的知識和經(jīng)驗,提升銷售團隊和個人綜合素質(zhì),并在銷售實踐中發(fā)揮出巨大的潛力.

 

 

作者：歐陽嚴明

文章來源：21世紀人力網(wǎng)